Guia de como traçar o AVATAR, o perfil de seu cliente.
Para comercializar um produto ou serviço adequadamente, a primeira coisa que você deve fazer é saber claramente quem é o seu cliente ideal, quais lugares ele frequenta,
quais são seus desafios …
Construir um avatar de seu cliente ou traçar um perfil de quem poderá se beneficiar com o seu produto ou serviço, tem um enorme impacto sobre seu marketing e lucratividade.
Mas como?
Somente conhecendo o perfil do seu cliente ideal, é que você poderá traçar planos, oferecer melhores produtos para fechar mais negócios e conseguir assim a fidelização. Para isso é preciso conhecer o perfil do mesmo.
Para empresas modernas, especializadas em vendas, torna-se imprescindível, ter um arquivo com os dados de cada cliente. É fundamental que você deseja atrair e fidelizar.
Com as características bem alinhadas, você pode direcionar as ações e investir no que realmente gera resultados, otimizando seus recursos e ampliando lucros.
Traçar estratégias eficientes no seu negócio, visando a ”fidelização do cliente”, somente será eficaz se a empresa captar minuciosas informações sobre a “pessoa do cliente”, seus hábitos e costumes. E, além de estar bem informada, conhecedora de suas preferências, deverá ainda antecipar as ofertas dos seus produtos ou serviços.
É sabido que para as empresas já não basta agradar os clientes, mas, principalmente precisam encantar para ter a preferência incondicional. O grande lance é ter um relacionamento com o cliente, que a relação amadureça, gerando frutos para ambas as partes. Gerar valor. Ser imprescindível… O ideal é que o cliente seja um fã de sua marca ou produto. Só assim ele passa a distribuir esta satisfação obtida para seu grupo de relacionamento e fidelizando a sua empresa.
Ao apresentar uma oferta, um “produto”, esta mercadoria ou serviço deverá agradar de tal forma que na hipótese “dele” não comprar, este fará parte dos seus sonhos de consumo no futuro ou mesmo indicar a empresa e produtos para seu círculo de influência.
Este “AVATAR” ou perfil deverá ser guardado de forma tal que outros não tenham conhecimento dos “segredos” nele contido. Este conhecimento pertence à empresa que o elaborou, que o construiu e deve ser usado em todas as campanhas de marketing e ser aperfeiçoado constantemente, analisando as métricas de desempenho. O objetivo é agradar o cliente. Levar até ele a solução para o problema que ele está passando. Conhecê-lo perfeitamente e saber que por detrás daquele perfil, tem uma pessoa que possui desejos, vontades, ambições e que a sua família está ali à sua volta, passando pelas mesmas dificuldades e alegrias do dia. Este perfil, é uma pessoa igual a você e como tal deve ser tratado com respeito e empatia. Lembre-se que é dando que se recebe.
Mas como construir um Avatar?
Vamos entrar em como construir um avatar em apenas um segundo, mas primeiro é necessário entender o que o Avatar de um cliente é…
Este exercício afeta praticamente todos os aspectos do seu processo de marketing e vendas, incluindo:
Marketing de Conteúdo – Quais postagens de blog, vídeos, podcasts, ímãs de prospeção , etc…, você poderá criar para atrair e converter seu avatar? Converter seu cliente.
Tráfego pago – quais plataformas de anúncios você deve comprar tráfego e quais as opções de segmentação você deverá usar?
Criação de produto – Que soluções, o seu Avatar, o seu Cliente está procurando?
Texto – Como você deve descrever ofertas no seu e-mail marketing, anúncios e cartas de vendas de uma maneira que obrigue seu avatar a comprar?
E-mail Marketing – Qual avatar deve receber uma campanha específica de marketing por e-mail?
… e isso é apenas arranhar a superfície…
Qualquer parte do processo de marketing e vendas que “toca” o cliente (o que é praticamente TUDO ) será melhorado quando ficar claro para você qual o perfil, qual é o avatar de seu cliente.
Afinal das contas , se é uma pessoa que compra nossos produtos e serviços, vale a pena deixar claro as características dessa pessoa, para que você possa encontrá-las e apresentá-las com uma mensagem que as mova para a ação, que realmente as atenda.
Vejamos um exemplo de avatar do cliente:
Conheça a Agência de Marketing do Eric
Uma empresa de marketing começou um novo produto, do tipo de marketing digital de produto de treinamento: Classes de Certificação. Estes novos treinamentos incluem exames, certificados e crachás. Um novo produto significa um novo cliente ideal. E, um novo cliente ideal significa um novo avatar de cliente que deve ser construído.
Nós definimos 4 pessoas compradoras distintas:
O Freelancer de Marketing – interessado em treinamento e certificação para se distinguir de outros freelancers que ele está competindo no mercado.
O Proprietário da Agência de Marketing – interessado em treinamento e certificação para adicionar aos serviços que ele pode oferecer aos seus clientes e aguçar as habilidades de marketing de seus funcionários.
O Empregado – interessado em treinamento e certificações para se distinguir em seu lugar
de emprego ou para garantir um novo emprego ou promoção dentro de seu trabalho existente.
O Empresário – interessado em treinamento e certificações para aprimorar suas próprias habilidades de marketing e aprimorar o marketing interno dos membros de seu time.
Como resultado, nasceram quatro novos “Avatares de Clientes”.
Um desses avatares é conhecido como Agência de Marketing do Eric
Avatar do cliente
ERIC
Idade:40
Sexo: Masculino
Estado Civil:Casado
Quantas e Idade das crianças: 2 (idade 8 e 10)
Localização: Orlando Flórida
Citação: “Me cerco de pessoas mais inteligentes do que eu ” .
Ocupação: CEO e fundador
Nível de educação: MBA
Outros:Gasta tempo no LinkedIn procurando talentos. Eric é o tomador de decisão. Ele compra marketing digital.Treinando para manter a sua equipe forte e afiada. Ele não está preocupado com o preço se ele sabe que o treinamento dará resultado. Dê a ele e a sua equipe uma vantagem no mercado.
Eric quer …
– Aumentar o negócio da agência
– Aumentar as capacidades de sua equipe
– Avaliar seu negócio
Eric é desafiado com …
– Escalar o negócio de sua agência
– Encontrar, treinar e manter o melhor talento de marketing
– Manter suas habilidades de marketing afiadas enquanto é CEO.
Eric está empenhado em …
– Desenvolvimento profissional para ele e seus funcionários
– Fornecer valor para seus clientes
– Usando princípios de marketing “white label”
Os pontos de dor de Eric são …
– Medo de perder negócios para os concorrentes
– Medo de que sua agência fique para trás com relação ao marketing digital.
– O treinamento se encaixa em um serviço existente ou um novo
serviço que ele pode oferecer aos seus clientes.
– Quanto tempo ele e o membro da sua equipe estarão “fora da caixa” fazendo o treinamento.
Vamos dar uma olhada nos diferentes componentes do avatar do cliente da Agência Eric como exemplo.
AVATARES AO CLIENTE: O QUE INCLUIR
Existem 5 principais componentes para o avatar do cliente. Em alguns casos, você precisará pesquisar ou ter conversas com clientes existentes com precisão de desenvolver o avatar do seu cliente. Em outros casos, você estará intimamente familiarizado com as características do seu cliente ideal. De qualquer forma, avance. Não espere pesquisas ou
entrevistas serão conduzidas para criar seu primeiro rascunho de um avatar. Faça suposições onde você não tem dados ou comentários. Faça, para completar sua pesquisa. Enquanto isso, você começará a se beneficiar de um avatar construído a partir das premissas que você fez.
Vejamos cada seção do Avatar do Cliente
Folha de trabalho por sua vez …
Metas e valores
Começamos com os objetivos e os valores do seu cliente ideal.
Anote os objetivos e valores relevantes para os produtos e serviços que você oferece. Você usará essas informações para gerar a criação de produtos, redação,marketing de conteúdo e marketing por e-mail.
Sabemos, por exemplo, que uma determinada agência está interessada em “aumentar as capacidades de sua equipe”. Como resultado, podemos redigir um e-mail para este avatar que promove nossa certificação de Marketing de Conteúdo com a linha de assunto:
Precisa de treinamento em Marketing de Conteúdo?
Isso deve chamar a atenção dessa agência.
Esta seção da Planilha do Avatar do Cliente é fundamental para determinar o “lugar” do avatar do seu cliente.
Você determinará os melhores lugares para anunciar e as opções de segmentação que você usará para alcançar seu avatar listando suas fontes de informação.
Fontes de informação
Use o “Mas ninguém mais” traria ao preencher esta seção da planilha. Você simplesmente completará frases como essas …
Meu cliente ideal iria ler [livro], mas ninguém mais faria.
Meu cliente ideal se inscreveria [revista], mas ninguém mais faria.
Meu cliente ideal iria participar [CONFERÊNCIA], mas ninguém mais faria.
Você está recebendo a imagem?
A ideia é encontrar os nichos de livros, revistas, blogs, conferências, podcasts,gurus, etc. e seu cliente ideal será atraído para “mas ninguém mais faria”.
Ao comprar o tráfego de plataformas de anúncios como o Facebook, muitas vezes, você poderá atingir o seu público concentrando-se nesses interesses de nicho ao excluir
menos do que as perspectivas ideais.
A aplicação de informações demográficas trará seu avatar do cliente para a vida , enquanto a demografia usual é crítica, o exercício de preenchimento do campo “Citação” pode ser particularmente útil para “entrar na cabeça” do seu cliente ideal. Os dados demográficos são outra parte útil do Avatar do cliente ao escolher opções de segmentação em plataformas publicitárias como o Facebook.
Informação demográfica:
E, ao escrever conteúdo, e-mail ou cópia de vendas, pode ser simplesmente benéfico escrever como se fosse seu avatar que estivesse sentado na sua mesa, informações como idade, gênero e localização darão a sua Personagem, uma aparência.
Esta seção direciona um novo produto / serviço desenvolvido, bem como a redação e anúncio criativo que você usará para induzir seu cliente ideal para a ação (comprar). Ao vender certificações à uma agência, por exemplo, faremos bem em criar soluções para o seus desafios e pontos de dor e usar uma linguagem que aborda-os em nossas mensagens de marketing.
Pontos de Desafios e Dor
Por exemplo, nossa carta de vendas deve incluir cópia como …
Você está cansado de perder propostas simplesmente porque você não oferece serviços de Marketing de conteúdo viciantes para seus clientes? Certifique sua equipe com o domínio do marketing de conteúdo do comerciante digital, com Curso e Certificação.
Sendo assim você receberá uma resposta da agência porque é específico para um de seus pontos de dor.
Por que o avatar do seu cliente escolherá NÃO para comprar seu produto ou serviço? Estas são as chamadas “Objeções” e devem ser abordadas na sua estratégia de marketing.
Objeções e papel no processo de compra
Por exemplo, se sabemos que a agência está preocupada com a quantidade de tempo que os membros da equipe estarão “fora” da empresa para receber a certificação, podemos enviar um e-mail com uma linha de assunto como …
Certificado de marketing de conteúdo (em um dia útil). Você também deve determinar o papel do seu avatar no processo de compra. Eles são a decisão primária? Eles são um influenciador da decisão?
Compreender a decisão de seus clientes ideais.
O processo de elaboração é primordial para o sucesso da sua campanha de marketing e vendas.
CONSTRUIR AVATARES MÚLTIPLOS
Comece construindo um único avatar. Mas não pare por aí.
Uma vez que você pega o jeito, você estará agitando vários avatares que representam os diferentes segmentos do seu mercado.
Não vá ao mar, mas qualquer segmento de mercado lucrativo com um
conjunto distinto de metas, fontes de informação, pontos de dor, etc. merece um avatar do cliente.
Use o Template do Avatar do Cliente abaixo (há para homens e versões femininas) para ficar claro em seu cliente ideal.
Avatar do cliente
Idade:
Gênero:
Estado civil:
Idade das crianças:
Localização:
Citar:
Ocupação:
Título do trabalho:
Rendimento anual:
Nível de educação:
Outros:
Pontos de desafio e dor
Desafios:
Pontos de dor:
Objeções e papel no processo para a venda:
Papel no processo de compra:
Mercado Digital:
Objetivos e Valores:
Objetivos:
Valores:
FONTES DE INFORMAÇÃO
Livros:
Revistas:
Blogs / Websites:
Conferências:
Gurus:
De outros:
NOME DO AVATAR
Ao perfil do cliente ideal, é indispensável a fidelização.
Para as empresas modernas, especializadas em vendas, torna-se imprescindível ter um arquivo com os dados de cada cliente. É fundamental conhecer o perfil do cliente que você deseja atrair e fidelizar.
Com as características bem alinhadas, você pode direcionar as ações e investir no que realmente gera resultados, otimizando seus recursos e ampliando lucros.
Para traçar estratégias eficientes no seu negócio, visando a ”fidelização do cliente”, estas somente serão eficazes se a empresa captar minuciosas informações sobre a “pessoa do cliente” seus hábitos e costumes. E, além de estar bem informada,e ser conhecedora de suas preferências, deverá ainda antecipar as ofertas dos seus produtos ou serviços.
É sabido que para as empresas já não basta agradar os clientes, mais principalmente precisam encantar para ter preferência incondicional.
Ao apresentar uma oferta, um “produto” esta mercadoria deverá agradar de tal forma que na hipótese “dele” não comprar, “ela” fará parte dos seus sonhos de consumo.
Este “AVATAR” ou perfil deverá ser guardado de forma tal que outros não tenham conhecimento dos “segredos” nele contido. Este avatar pertence à empresa que o elaborou, e o construiu.
Estamos mostrando neste artigo, a importância da coleta dessas informações e as estratégias para o crescimento do seu empreendimento.
Conhecer o perfil do seu cliente ideal é de vital importância.
Seu público alvo é composto pelas pessoas que podem ter interesse nas soluções apresentadas por você, ou pela empresa que você representa. Esse grupo de pessoas por ser grande é heterogêneo. É PRECISO FILTRAR.
Cada grupo ou potencial consumidor, tem necessidades distintas, portanto, exige ações diferenciadas das empresas. Não ter o perfil do cliente bem definido pode fazer com que você, na ânsia de converter todos, cometa erros no atendimento e perca grandes oportunidades.
Para a empresa aproveitar e alcançar o resultado do “filtro” tornam necessárias estratégias que levam aos seus reais objetivos, quando isto for feito, você irá direcionar seus esforços para a seleção dos clientes. Com isto, a empresa irá direcionar os comerciais propagando a marca e consolidando a empresa com um custo reduzido. O custo não será com todos e sim direcionados aos selecionados, cujos resultados tendem ao êxito.
a) Como prospectar clientes ideais para o seu negócio?
b) Quais são as características do cliente ideal e como identificá-los?
c) Análise dos clientes atuais.
O perfil do cliente ideal: A pesquisa inicia-se com a observação entre, ou a partir dos seus consumidores atuais. Quem ou quais mais consomem entre seus próprios clientes, quais produtos foram comprados e obtiveram maior demonstração de satisfação?
É comum surgir afinidade entre a empresa e o cliente/comprador. A empresa chega a priorizar o estoque por causa “dele”. Ele por sua vez, fica mais tolerante, fiquem atentos, este pode tornar-se um cliente especial, um cliente ideal.
Análise entre os clientes filtrados, procure por padrões de comportamento e características. Do que gostam, por que,e com qual frequência utilizam, etc.
Agora que você já fez essa primeira seleção, veja como esses clientes especiais utilizam a solução ofertada. Por que eles compram? Como eles utilizam o produto? Com qual finalidade? Você deve observar, por exemplo, como esse público usa os produtos ou serviços; se é para consumo próprio, ou para comercializar.
Analisando esses consumidores, procure por padrões, busque padronização por gênero, faixa etária ou qualquer outro dado que permita criar uma segmentação para tratamento posterior. Nunca esqueça. Por que esses clientes compram na sua empresa? Qual é a real necessidade deles? Essas perguntas podem levar a uma análise bem interessante.
O consumidor procura por uma solução quando reconhece um problema existente. Entender esses problemas permite que você compreenda o universo do seu público e crie ações mais direcionadas, focadas em atender as necessidades de cada um deles.
Com todos esses pontos que levantamos, é possível identificar o perfil do cliente ideal para a sua empresa e, assim, traçar planos estratégicos focados.
Fique atento: você deve sempre prezar por um ótimo atendimento para fidelizar seus consumidores. Entender as características dessas pessoas é fundamental para que a sua estratégia tenha sucesso.
Colete as informações, analise-as e crie um direcionamento, anote ou faça uma tabela. Passe o resultado para toda a sua equipe e comece a planejar as suas operações.
Que tal começar agora a identificar o perfil do cliente ideal para o seu negócio?
Este exercício afeta praticamente todos os aspectos do seu processo de marketing e vendas, incluindo …
Marketing de Conteúdo – Quais postagens de blog, vídeos, podcasts, ímãs de chumbo, etc., você pode criar para atrair e converter seu avatar?
Tráfego pago – quais plataformas de anúncios você deve comprar tráfego de e quais as opções de segmentação você usa?
Criação de produto – Que soluções seu avatar está procurando?
Copywriting – Como você deve descrever ofertas no seu email marketing, anúncios e cartas de vendas de uma maneira que obrigue seu avatar a comprar?
E-mail Marketing – Qual avatar deve receber uma campanha específica de marketing por e-mail?
… e isso é apenas arranhar a superfície…
Qualquer parte do processo de marketing e vendas que “toca” o cliente (o que é praticamente o todos) será melhor quando você deixa claro o avatar do seu cliente. Afinal, é uma pessoa que compra nossos produtos e serviços.
Vale a pena deixar claro as características dessa pessoa, para que você possa encontrá-la e apresentá-la com uma mensagem que os mova para a ação.
Vejamos um exemplo de avatar do cliente …
ENCONTRAR AGÊNCIA X
Em abril de 2015, a Agência de Marketing Digital apresentou uma nova oferta. Começamos a vender um novo tipo de marketing digital de produto de treinamento: Classes de Certificação. Estes novos treinamentos incluem exames, certificados e crachás.
Um novo produto significa um novo cliente ideal. E, um Novo cliente ideal significa um novo avatar de cliente deve ser construído.
Nós definimos 4 pessoas compradoras distintas:
O Freelancer de Marketing – interessado em treinamento e certificação para se distinguir de outros freelancers que ela está competindo no mercado.
O Proprietário da Agência de Marketing – interessado em treinamento e certificação, para adicionar aos serviços que ele pode oferecer aos seus clientes e aguçar a habilidades de marketing de seus funcionários.
O Empregado – interessado em treinamento e certificações para se distinguir em seu lugar
de emprego ou para garantir um novo emprego ou promoção dentro de seu trabalho existente.
O Empresário – interessado em treinamentos e certificações para aprimorar seu próprio marketing e habilidades de seu marketing interno com membros do time.
Existem 5 principais componentes para o avatar do cliente:
– Em alguns casos, você precisará pesquisar ou ter conversas com clientes para criar o avatar. Em outros casos, você estará intimamente familiarizado com as características do seu cliente ideal. De qualquer forma, avance. Não espere pesquisas ou entrevistas serem conduzidas para criar seu primeiro rascunho de um avatar. Faça suposições onde você não tem dados ou comentários que possa colocá-los em sua lista. Faça para completar sua pesquisa. Enquanto isso, você começará a se beneficiar de um avatar construído a partir das premissas que você fez.
Vejamos cada seção do Avatar do Cliente:.
Metas e valores
Começamos com os objetivos e os valores do seu cliente ideal. Anote os objetivos e valores relevantes para os produtos e serviços que você oferece. Você usará essas informações para gerar a criação de produtos, redação, marketing de conteúdo e marketing por e-mail.
A Planilha do Avatar do Cliente é fundamental para determinar o “lugar” do seu avatar..
Você determinará os melhores lugares para anunciar, e as opções de segmentação que você usará para alcançar seu avatar listando suas fontes de informação.
Fontes de informação
Use o “Mas ninguém mais” traria ao preencher esta seção da planilha. Você simplesmente completará frases como essas …
Seu cliente ideal iria ler [livro], mas ninguém mais faria.
Meu cliente ideal se inscreveria [revista], mas ninguém mais faria.
Meu cliente ideal iria participar [CONFERÊNCIA], mas ninguém mais faria.
Ao comprar o tráfego de plataformas de anúncios como o Facebook, muitas vezes, você poderá atingir o seu público concentrando-se nesses interesses de nicho, ao excluir menos do que as perspectivas ideais.
A aplicação de informações demográficas trará seu avatar do cliente para a vida. A “Citação” pode ser particularmente útil para “entrar na cabeça” do seu cliente ideal. Os dados demográficos são outra parte útil do Avatar do cliente ao escolher opções de segmentação em plataformas publicitárias como o Facebook.
Informação demográfica
Ao escrever conteúdo, e-mail ou cópia de vendas, pode ser benéfico simplesmente escrever como se seu avatar estivesse sentado na sua mesa. Demografia e informações como idade, gênero e localização darão uma aparência ao seu personagem. Esta seção irá direcionar um novo produto/serviço desenvolvido, bem como a redação e anúncio criativo que você usará para induzir seu cliente ideal para a ação.
Use o modelo abaixo como sugestão para seu cliente:
Na Marketing Help, podemos identificar os avatares principais sobre os quais devemos trabalhar para cativá-los e satisfazê-los aqui na nossa empresa.
O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço se encaixa e se venda.” – Peter Drucker
Como vimos, o avatar é muito importante para o planejamento da empresa, pois é através dele que podemos identificar as minuciosas características das pessoas ligadas a empresa.
